lawrencemynott.net

Forum Video Lucu Paling Update

Ringkasan – Apa itu Manajemen Akun Utama Semua Tentang?

Manajemen Akun Utama Adalah Proses Jangka Panjang – Diperlukan Waktu:

Kita harus mengakui bahwa kita berada dalam Manajemen Akun Mayor untuk jangka panjang. Diperlukan waktu untuk mengelola akun utama dan kami hanya akan menerima pengembalian investasi kami tepat waktu jika kami dapat memiliki hasil jangka panjang. Dalam beberapa organisasi yang kami kerjakan ini menghasilkan ketegangan karena seluruh budaya adalah tentang menciptakan hasil penjualan jangka pendek di mana produk dan laba adalah pendorong utama dan ukuran keberhasilan. Kita tidak boleh meremehkan apa yang menjadi tantangan Manajemen Akun Utama dapat menjadi budaya perusahaan. Ini menekankan hubungan lebih dari produk, laba lebih dari volume, dan tim lebih dari individu, jangka panjang lebih dari jangka pendek. Pada saat yang sama, realita jangka pendek praktis dari kehidupan bisnis perlu diakui.

Salah satu cara terbaik untuk mengelola ketegangan ini adalah memiliki seseorang yang bertindak sebagai mentor, hati nurani atau panduan untuk manajer akun dan tim akun. Mereka tidak terlibat dalam manajemen sehari-hari akun tetapi diundang untuk melihat dan mengomentari proposal dan presentasi besar. Peran utama mereka adalah terlibat dalam meninjau rencana jangka panjang setiap beberapa bulan untuk memastikan bahwa hubungan itu semroduktif mungkin dan mencerminkan nilai-nilai organisasi secara keseluruhan.

Peran manajer akun utama adalah bertanggung jawab untuk keseluruhan hubungan. Mereka mempengaruhi semua orang yang terlibat dalam akun untuk memastikan pendekatan yang terkoordinasi dan terkoordinasi. Manajer akun utama bertanggung jawab untuk menyusun rencana akun, mendapatkan persetujuan dan komitmen dari tim dan kemudian memantau pelaksanaannya

Manajemen Akun Utama Melibatkan Hubungan Bukan Hanya Pendekatan Mekanis:

Di bawah judul ini kita harus membahas tiga aspek utama dari manajemen akun utama.

o Pentingnya hubungan dalam Manajemen Akun Mayor.

o Kompleksitas hubungan dalam Manajemen Akun Mayor.

o Memetakan hubungan dalam Manajemen Akun Mayor.

Pentingnya:

Dalam Manajemen Akun Mayor sangat penting bahwa kita mengelola orang-orang serta proses. Tentu saja kita harus mendapatkan harga produk yang tepat. Kita harus pandai dalam administrasi. Layanan pelanggan dan berbagai produk kami harus kuat. Tetapi "orang membeli dari orang" dan "kita berada dalam bisnis orang". Untuk mengelola berbagai hubungan rumit dalam akun besar sulit dan menuntut tetapi kemampuan kita untuk mengelola hubungan akan menentukan apakah kita mempertahankan kesuksesan atau tidak.

Kompleksitas:

Dalam penjualan reaktif hanya ada satu hubungan – yaitu antara penjual dan pembeli. Secara umum, situasinya jauh lebih kompleks. Sering ada kontak yang terjadi di banyak level dan banyak lokasi. Dalam satu akun utama, kami telah mengidentifikasi 1000 hubungan antara tim akun yang terdiri dari sepuluh orang dan individu yang mewakili klien. Tetapi ini bukan hanya masalah angka, ini sering menjadi masalah politik. Beberapa kontak tidak ingin kami berbicara dengan orang di departemen lain atau pada tingkat yang berbeda. Bisa juga karena kompleksitasnya disebabkan oleh rentang produk. Pengguna satu produk jarang berbicara dengan menentukan untuk produk lain. Dalam hubungan yang rumit beberapa orang akan lebih menyukai kita daripada orang lain. Ini untuk mengatakan tidak ada ketegangan antar departemen. Semua hal ini membuat hubungan akun besar menjadi rumit dan kita perlu mengenali kompleksitasnya.

Pemetaan:

Jika hubungan itu penting dan jika hubungan itu kompleks maka penting bagi kita untuk menemukan cara memetakan, menganalisis, merencanakan, dan memantau hubungan tersebut. Selama beberapa tahun terakhir kami telah menemukan bahwa pendekatan yang didasarkan pada permainan catur memungkinkan cara yang sangat praktis untuk mengidentifikasi isu-isu kunci.

Jika kita dapat menjawab pertanyaan-pertanyaan ini dengan percaya diri dan mengomunikasikan pemikiran kita di seluruh tim akun secara sederhana dan jelas maka kita akan setengah jalan menuju kesuksesan. Pendekatan ini telah memberikan orang-orang di seluruh spektrum yang luas dari organisasi bahasa yang umum dan cara kerja

Ini Hanya Dapat Dilakukan Dengan Pelanggan Yang Dipilih:

Kata terakhir dari definisi ini dipilih. Memilih akun kunci yang tepat sangat penting karena tiga alasan utama:

o Kami tidak memiliki sumber daya untuk memperlakukan setiap pelanggan sebagai akun utama.

o Tidak setiap pelanggan ingin diperlakukan sebagai akun kunci.

o Seleksi memungkinkan kami memprioritaskan kegiatan kami sesuai dengan tujuan bisnis kami secara keseluruhan.

Banyak organisasi menilai akun utama mereka hanya berdasarkan ukuran penjualan untuk tahun ini tetapi organisasi yang kami lihat yang benar-benar maju dalam Manajemen Akun Utama mempertimbangkan sejumlah faktor lainnya. Mereka juga memastikan bahwa semua orang tahu siapa akun utama dan mengapa akun utama. Penting untuk teliti dengan kriteria pemilihan yang Anda gunakan! Anda juga perlu menerapkan beberapa bentuk pembobotan untuk mencerminkan prioritas Anda. Fakta bahwa akun utama tidak memenuhi semua kriteria Anda tidak akan mendiskualifikasinya dari akun utama. Itu hanya perlu mendapat skor lebih tinggi di area lain untuk bisa lolos.

Atas dasar penilaian ini, organisasi dapat menilai akun mereka. Mereka mungkin Premier, Divisi 1 dan 2 seperti liga sepak bola, atau Emas, Perak, dan Perunggu seperti medali Olimpiade atau Kelas Satu, Kelas Klub, Ekonomi, dan Siaga seperti maskapai penerbangan. Analogi maskapai penerbangan adalah bagus karena pada satu penerbangan Anda dapat membuat orang-orang di Standby sepenuhnya puas dengan layanan yang mereka dapatkan, meskipun mereka tahu ada orang yang mendapatkan layanan "lebih baik" di Kelas Klub. Menilai akun Anda bukan masalah memberikan beberapa pelanggan layanan yang lebih baik atau lebih buruk. Ini adalah masalah memberikan semua pelanggan Anda layanan yang tepat. Ketika kami memilih akun utama kami dan secara konsisten menyampaikan apa yang kami janjikan, kami mengelola akun kami secara profesional dan efektif.

Secara Ringkas – Faktor-Faktor Keberhasilan dalam Manajemen Akun Kunci:

Hai Keberhasilan Pengembangan Peran:

o Hubungan kerja yang efektif dengan anggota tim lainnya.

o Dorongan yang berkelanjutan untuk meningkatkan produktivitas tim akun.

o Komitmen manajemen terhadap peran tim akun dengan peluang untuk pengembangan karir.

o Re-penegakan peran melalui struktur karir yang berwenang, deskripsi pekerjaan dan program pelatihan inti.

Hai Keterampilan Kunci:

Memahami persyaratan keuangan dan hukum akun.

o Memahami tujuan bisnis perusahaan.

o Memahami kebijakan komersial perusahaan.

o Bangun tingkat kesadaran produk yang tinggi.

o Memahami tujuan bisnis pelanggan.

o Identifikasi pengambil keputusan.

o Memahami strategi pembelian pelanggan.

Menilai kegiatan kompetitif.

o Kumpulkan rencana pengembangan akun.

o Memastikan pemrosesan pesanan penjualan yang efektif.

o Bangun tingkat pendapatan dan profitabilitas yang tepat.

Hai Keterampilan Inti:

o Delegasi

o Keterampilan interpersonal.

o Konsultasi.

o Kontrol keuangan & analisis.

o Manajemen proyek.

o Manajemen.

o Inisiatif & kreativitas.

The Secondary Skills:

Misalnya. Pengetahuan industri, pengetahuan kompetitif, pengetahuan produk, dll.

Faktor Sukses Dalam Pengembangan Akun Kunci:

Hai Tahapan Proses Jangka Panjang

o Pra-penjualan.

o Negosiasi kontrak.

o Implementasi / Pengiriman.

o Ulasan.

o Eksploitasi.

Hai Tujuan Untuk Tim Akun

o Pastikan bahwa pelanggan disajikan dengan citra yang koheren dan profesional dari Perusahaan Anda sebagai mitra bisnis.

o Amankan hubungan bisnis jangka panjang dengan pelanggan sebagai dasar untuk mengembangkan bisnis.

o Menembus organisasi pelanggan dan unit pengambilan keputusan menciptakan peluang baru yang dapat dimanfaatkan untuk mempercepat pertumbuhan akun.

Memahami dan mendokumentasikan, secara berkelanjutan, organisasi pelanggan, arah dan organisasi bisnis yang strategis.

o Sediakan tim manajemen senior perusahaan dengan umpan balik tentang potensi pertumbuhan jangka panjang di sektor pasar pelanggan dan faktor-faktor penentu keberhasilan untuk mengeksploitasinya.

o Pastikan bahwa solusi perusahaan secara teknis solid dan didasarkan pada pemahaman yang tepat tentang persyaratan saat ini dan kembali inforce persepsi pelanggan tentang manfaat fokus pasar perusahaan.

o Pastikan bahwa sumber daya total perusahaan disampaikan dengan cara yang memenuhi persyaratan pelanggan dan mendukung tujuan dari rencana akun.

Kesimpulan:

Strategi Manajemen Akun Mayor yang efektif bergantung pada pemilihan akun utama Anda secara cerdas, menciptakan cara yang kuat, konsisten, fleksibel untuk bekerja dengan akun utama dan pelanggan lainnya dan kemudian menerapkan rencana dengan cara yang disiplin, efektif, dan efisien.

Salah satu keberhasilan program Manajemen Akun Utama adalah penciptaan model dan bahasa umum yang memfasilitasi diskusi dan perencanaan di seluruh unit dan departemen. Ini juga mendorong komitmen bagi klien kami untuk merencanakan jangka panjang untuk hubungan kunci. Manajemen Akun Mayor memiliki banyak implikasi bagi individu, departemen dan bisnis secara keseluruhan. Itu akan selalu menuntut, tetapi dilakukan dengan benar akan sangat bermanfaat

Hak Cipta © 2006 Jonathan Farrington. Seluruh hak cipta

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *